No universo dinâmico dos negócios, a eficácia da tomada de decisão desempenha um papel crucial na trajetória de sucesso de qualquer empreendimento. Neste contexto, a capacidade de identificar rapidamente o verdadeiro tomador de decisão é uma habilidade estratégica que pode determinar o desfecho de uma negociação.

Compreender a natureza da tomada de decisão e reconhecer sua importância estratégica não apenas proporciona insights valiosos, mas também oferece uma vantagem competitiva significativa no ambiente empresarial. 

Quantos negócios deixam de ser concretizados simplesmente porque o tomador de decisão não é envolvido rapidamente? Em processos de fechamento de negócios, especialmente entre empresas, é crucial identificar quem é o tomador de decisão.

No entanto, nem sempre é suficiente perguntar diretamente: “Você é o tomador de decisão?”. Surpreendentemente, em cerca de 90% dos casos, a pessoa responderá afirmativamente, mesmo que isso não seja verdade na maioria das situações. Mas o que poderia levar alguém a fornecer informações de maneira tão direta? A resposta, por vezes, não está ligada necessariamente a más intenções.

Ao apresentar essa questão, pode surgir um certo nível de desconforto mental devido à dissonância cognitiva. Se a pessoa disser "não", estará admitindo abertamente que não detém importância na decisão, o que entra em conflito com sua autoimagem empoderada. Assim, ela acaba dizendo "sim" para se sentir melhor, e o vendedor, muitas vezes, se envolve na mentira, acreditando erroneamente que está progredindo, até que chega o momento de assumir um compromisso, e o sonho da venda se desvanece.

Para evitar esse cenário e obter as informações necessárias, é recomendável utilizar perguntas mais estratégicas, tais como:

• Você poderia me explicar o processo de compras na sua empresa?
• Como vocês normalmente tomam decisões de aquisições como essa?
• Quais são os critérios na escolha de um fornecedor?
• Como a decisão é tomada internamente?
• Além de você, quem mais está envolvido nessa decisão?

Estas são apenas algumas opções de perguntas poderosas que podem ser utilizadas não apenas para identificar o tomador de decisões, mas também para compreender o processo decisório, evitando surpresas desagradáveis na hora de fechar a venda.

Ao adotar uma abordagem mais consciente e perspicaz, podemos não apenas mapear o terreno da decisão, mas também moldar ativamente o curso do sucesso empresarial. Portanto, ao enfrentarmos os desafios e oportunidades que surgem, a maestria na arte da tomada de decisão se revela não apenas como uma competência, mas como um diferencial decisivo para aqueles que almejam prosperar em um mundo em constante transformação.

Texto por Victor Casemiro, do Escritório de Gestão, Empreendedorismo e Sustentabilidade (EGES) da Unifor, em parceria com o consultor Diego Azevedo, referência em vendas B2B no Norte e Nordeste.