A palavra negociação deriva do latim negocium que, por sua vez vem de não (neg) e ócio (ocium), tendo como definição ser um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo para atender a seus interesses. Portanto, é de suma importância para qualquer empreendedor ou para quem busca empreender, saber utilizar-se das técnicas de negociação para conseguir se beneficiar e ter êxito em futuras movimentações.

Tendo isso em vista, aqui vão algumas táticas de negociação que você pode usar para auxiliá-lo:

Brainstorm: consiste numa reunião preparatória da negociação. Negociadores e seus auxiliares procuram elencar o máximo possível de variáveis que podem ser acionadas pela outra parte, até o esgotamento das possibilidades conhecidas. Em seguida, é feita uma análise de cada variável e, sobre ela, desenhada uma alternativa de neutralização.

Salame: consiste em obter, fatia por fatia, a concordância da outra parte, a exemplo do que se faz ao degustar um salame: fatias finas, uma a uma.

Fato consumado: muito utilizada, esta tática apresenta-se como um termo final de acordo já pronto, dentro do cenário ideal para a parte que faz a proposição. Espera-se que a contraparte aceite os termos, como que evitando o desgaste de uma negociação mais demorada.

Colchete: consiste em isolar os detalhes do panorama negocial e tratar um de cada vez, como tentativa de neutralizar a muito empregada tática de cobertor.

Cobertor: consiste em apresentar todos os itens da pauta de negociação de uma só vez, dentro, é claro, do panorama ideal desejado pela parte que está propondo. Costuma ser usada para dar início a negociação com perfil alongado de complexidade e demanda tempo.

Pode-se perceber como já mencionado anteriormente, que conhecer as ferramentas de negociação será um diferencial, como citou Breno Paquelet “a maior fonte de poder em uma negociação não é sua agressividade e imposição, mas a força de suas alternativas. Saber que possui outros caminhos a seguir, caso não cheguem a um acordo, gera a tranquilidade necessária para analisar e discutir possibilidades’’.

Agora que você conhece um pouco mais sobre as táticas de negociação, que tal se aprofundar mais no assunto? Um livro muito interessante para tal se chama Técnicas de Negociação. Nesta obra, o professor Marcelo Zenaro mostra as principais competências de negociação para um profissional de sucesso.

Texto escrito por Edison Neto, estagiário do Escritório de Gestão, Empreendedorismo e Sustentabilidade (EGES).